Predgovor
Prošle nedelje, delegacija nabavki iz Južne Koreje posetila je našu fabriku. Proveli su cijeli dan obilazeći prostorije, postavljajući gomilu detaljnih pitanja. Do 16 sati potpisan je ugovor i uplaćen depozit.
Nisu bili tu zbog turizma. Obalna vlaga, nestabilan napon i potreba za lokalnim certifikatima-donijeli su konkretne računovodstvene evidencije. Oni su prethodno kontaktirali druge kompanije, od kojih su neke bile nepouzdane, a druge su kasnile s isporukom. Željeli su prave proizvode, a ne prazna obećanja.
Generalni direktor Jiang ih je primio, počevši od čaja, bez ikakvih PowerPoint prezentacija. Poklonio je ručno rađeni set za čaj, uz opuštenu napomenu: "Dobar čajnik uključuje preko šezdeset procesa; naše tijelo čajnika ima preko devedeset." Svi u prostoriji su se nasmijali, a atmosfera je opuštena.
Za ručak smo pili svinjetinu i rezance, razgovarajući o praktičnim stvarima. Izložili smo naše metode prevencije rđe, rok isporuke od 30 dana i kaznu za kasnu isporuku, tačku po tačku. Oči su im zasjale.
Popodne smo otišli u radionicu-tada su stvari postale ozbiljne. Nisu prikazani promotivni video snimci; svaka stanica za kontrolu kvaliteta bila je otvorena za inspekciju. Šestomesečna evidencija kvaliteta pokazala je stopu otpada manju od 0,7%. Čak smo pokrenuli jednu mašinu na 120% opterećenja i dali smo im da je nadgledaju dvadeset minuta. Objasnili smo kako prilagoditi parametre da se prilagode fluktuacijama u korejskoj električnoj mreži-nešto čak ni u brošurama.
Najgenijalniji dio je bio da su morali modificirati nosač i kontrolnu ploču kako bi prošli korejski certifikat. Naš inženjer je, na osnovu prethodnog spominjanja e-pošte, već unaprijed izradio skice, a da nisu ni pitali. Ovo im je uštedjelo mnogo cjenkanja. Kasnije su rekli da su obišli tri kineske fabrike, a samo smo mi prethodno uradili domaći zadatak.
U 16 sati, posao je finaliziran. Depozit od 30%, a ostatak po isporuci. Bez ceremonije, samo probni nalog; ako prođe dobro, kasnije će biti većih narudžbi.
Narudžba nije bila velika u dolarima, ali je značila mnogo više od toga. Korejci već dugo vide kinesku opremu kao jeftinu, ali neispravnu. Ovog puta su vidjeli našu preciznost obrade izbliza-kritičnih površina koje se drže do 0,02 mm-i shvatili da možemo stati rame uz rame sa japanskim i korejskim brendovima. Ali pravi test dolazi nakon isporuke: podrška za instalaciju, daljinska dijagnostika i rezervni dijelovi u roku od 72 sata. Već smo unaprijed opskrbili potrošni materijal u luci Busan da to pokrijemo.
Tražimo ponovljene narudžbe, a ne samo količinu. Ubuduće, nastavit ćemo pooštravati našu radnju, slušati na šta se klijenti iz inostranstva zapravo žale i proučavati lokalne propise prije nego što postanu problemi. Ova poseta Koreji je dokazala jednu stvar: pokazivanje klijentima prave stvari i rešavanje problema pre nego što ih se pita, svaki put je bolji od stotinu sjajnih brošura.
